Место вебинаров в b2b маркетинге

Являются ли вебинары хорошим инструментом лидогенерации и, если так, где их место в общей маркетинговой b2b стратегии? Как и в большинстве случаев, ответ зависит от ситуации. После того как вы решили, что включаете вебинары в список ваших тактик, вам остаётся определить каким контентом их наполнить и куда поместить в вашем маркетинг-миксе.

Первый вопрос «почему вебинар»?

Итак, вебинар подходит для вашего маркетинга, если:

• Общение с потенциальными клиентами желательно и полезно.
• Ваш продукт или услуга сложны или требуют представления вживую.
• Принимающие решения представители клиентов в конце цикла закупки выиграют от получения оперативных ответов и ресурсов для разрешения оставшихся вопросов.
• Вам необходимо перенести маркетинговое мероприятие в онлайн, сохранив насыщенность и заряд этого мероприятия.

Если эти признаки соблюдены, определим место вебинаров в воронке продаж. Для этого переключимся на контент и цели.

Вот разновидности вебинаров, основанных на разных подходах к контенту:

Лидерство мнений: Приглашение ведущих экспертов по теме в качестве докладчиков или своих экспертов, готовых поделиться опытом. Это отличный способ принести пользу своей целевой аудитории и начать строить отношения с потенциальными клиентами.

Образование: Если вы предлагаете новый продукт (особенно в новой продуктовой категории) вам может понадобиться научить целевую аудиторию решению с помощью этого продукта проблем, о которых они даже не знали.

Решение: Познакомить целевую аудиторию с возможностями решения их проблем с помощью вашего продукта. Это позволит увеличить вовлечение новых клиентов и расширить диапазон использования продукта существующими клиентами.

Демонстрация: На следующих этапах цикла продаж возможности продукта или услуги стоит продемонстрировать. Это обеспечит лучшее понимание использования продукта и его преимуществ.

Тренинг: Если новым клиентам потребуется тренинг чтобы преуспеть с вашим продуктом или сервисом, вебинары будут хорошим способом проведения интерактивного, эффективного по цене и удобного обучения, повышающего удовлетворённость и удержание клиентов. Особенно рекомендуются бесплатные тренинги по пробным версиям, так как не использованный пробник = потерянная возможность.

Вы можете включать в воронку продаж различные комбинации перечисленных выше разновидностей вебинаров. Наверняка вы придумаете и другие опции использования вебинаров как тактики для продвижения своих товаров и услуг. Тогда просто расположите их в своём маркетинговом миксе с учётом типа контента и места в маркетинговой воронке в соответствии с особенностями ваших клиентов.

Автор: Эксперт по интернет-маркетингу Шелби Бриттон (Shelby Britton).
Перевод Максим Павловец.